Guia docente
DATOS IDENTIFICATIVOS							2011_12
Asignatura	ADMINISTRACION DE VENTAS					Código	00504011
Enseñanza	DIP. CIENCIAS EMPRESARIALES
Descriptores	Cr.totales	Tipo	Curso	Semestre
	6	Optativa	Tercero	Primero
Idioma
Prerrequisitos
Departamento	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA
Responsable	MARTÍNEZ ALONSO , ALFONSO				Correo-e	amara@unileon.es fregr@unileon.es
Profesores/as	MARTÍNEZ ALONSO , ALFONSO REGUERA REGUERA , FRANCISCO
Web	http://
Descripción general	"
Tribunales de Revisión	Tribunal titular Cargo Departamento Profesor Tribunal suplente Cargo Departamento Profesor

Objetivos

"

Metodologías

"

Contenidos

Bloque

Tema

"PROGRAMA CAPÍTULO 1. LA EMPRESA Y EL MARKETING 1.1.- Organización, estructura y dirección. 1.2.- Evolución de la función comercial. 1.3.- Concepto y desarrollo del marketing. 1.4. La orientación de la empresa. 1.5.- Estrategias y tácticas de marketing. CAPÍTULO 2. ESTUDIO DE LA FUERZA DE VENTAS 2.1.- Características de la fuerza de ventas. 2.2.- El manual de Ventas. 2.3.- Procedimientos básicos del departamento de ventas. 2.4.- Venta directa y televenta. 2.5.- Las grandes superficies. CAPÍTULO 3. ANÁLISIS DE LA VENTA 3.1.- Perfil del puesto de trabajo del vendedor. 3.2.- La función básica: la venta. 3.3.- La comunicación comercial en la empresa. 3.4.- La calidad en la venta. 3.5.- Funciones complementarias del vendedor. CAPÍTULO 4. BÚSQUEDA Y SELECCIÓN DE VENDEDORES 4.1.- Fuentes de reclutamiento 4.2.- El proceso de selección. 4.3.- La entrevista final. CAPÍTULO 5. FORMACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO DE VENDEDORES 5.1.- Concepto e importancia de la formación. 5.2.- La formación como motivador. 5.3.- El jefe de ventas como docente. 5.4.- La formación de vendedores. 5.5.- El entrenamiento permanente. CAPÍTULO 6. LA MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 6.1.- Principios básicos. 6.2.- Modelos históricos. Teorías monistas y pluralistas. 6.3.- La teoría de las expectativas. 6.4.- La motivación de los vendedores en función de los estilos de mando. 6.5.- Teoría de los factores de Herzberg aplicada a la fuerza de ventas. CAPÍTULO 7. LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES 7.1.- Importancia de una buena política de remuneración. 7.2.- Principios generales y requisitos. 7.3.- Técnicas de remuneración. 7.4.- Sueldo fijo, comisiones e incentivos. 7.5.- Otros sistemas. 7.6.- Lanzamiento e implantación de un sistema de remuneración. 7.7.- Gastos de viaje. CAPÍTULO 8. TERRITORIOS Y RUTAS 8.1.- Noción de territorio o zona. 8.2.- Atributos de los territorios. 8.3.- Preparación y diseño de los territorios. 8.4.- Las rutas de venta. 8.5.- Diseño y optimización de las rutas. CAPÍTULO 9. PREVISIÓN DE VENTAS 9.1.- Previsión general. 9.2.- Procedimientos teóricos y prácticos. Su valoración. 9.3.- Cuotas de venta, concepto y sistemas. CAPÍTULO 10. EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 10.1.- Valoración de las actividades del vendedor. 10.2.- Control de ventas. Procedimientos. 10.3.- Control de clientes. 10.4.- Control de visitas, de gastos de impagados. 10.5.- El cuadro de mando del director comercial. Ratios comerciales. 10.6.- Las convenciones de vendedores. "

Otras actividades

Evaluación

	descripción	calificación
Otros comentarios y segunda convocatoria
"Sistema de Evaluación Examen escrito: Teoría 50%, Práctica 50%." "

Fuentes de información

Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura

Básica
	"BIBLIOGRAFÍA Básica: ALESSANDRA, T., CATHCART, J. Y WEXLER, P. (2007): Vender por objetivos. Colección Management Deusto. Ediciones Deusto. Barcelona. ARTAL CASTELL, M (1993): ""Organización, dirección y control de ventas"". ESIC Editorial. Complementaria: ANDERSON, R., HAIR, J. Y BUSH, A. (1995): Administración de ventas. Ed. McGraw-Hill. RODRIGUEZ DEL BOSQUE, I y OTROS, (1998) Segunda Ed. ""Comunicación comercial: Concepto y aplicaciones"". Editorial Cívitas. ARTAL CASTEL, M (1999) ""Dirección de ventas"" ESIC Editorial" "
Complementaria
	"