| LICENCIADO INVESTIGAC. Y TECNICAS DE MERCADO |
| VEGA GARCÍA , JAVIER |
fregr@unileon.es
| REGUERA REGUERA , FRANCISCO |
| VEGA GARCÍA , JAVIER |
| Tribunal titular | ||
|---|---|---|
| Cargo | Departamento | Profesor |
| Tribunal suplente | |||
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| Cargo | Departamento | Profesor | |
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Guia docente | |||||||||||||||||||||
| DATOS IDENTIFICATIVOS | 2011_12 | |||||||||||||||||||||
| Asignatura | DIRECCION DE VENTAS | Código | 00507020 | |||||||||||||||||||
| Enseñanza |
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| Descriptores | Cr.totales | Tipo | Curso | Semestre | ||||||||||||||||||
| 6 | Obligatoria | Segundo | Primero |
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| Idioma | ||||||||||||||||||||||
| Prerrequisitos | ||||||||||||||||||||||
| Departamento | DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA |
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| Responsable |
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Correo-e | jvegg@unileon.es fregr@unileon.es |
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| Profesores/as |
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| Web | http:// | |||||||||||||||||||||
| Descripción general | " | |||||||||||||||||||||
| Tribunales de Revisión |
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| Objetivos |
| " |
| Metodologías |
| " |
| Contenidos |
| Bloque | Tema |
| "PROGRAMA 1.- CONCEPTO DE LA FUNCIÓN DIRECCIÓN DE VENTAS 1.1.- Área estratégica 1.2.- Área gestionaria 1.3.- Área de control 2.- LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS 2.1.- Concepto y desarrollo de la estructura de ventas 2.2.- La organización horizontal 2.3.- Sistemas y acciones de venta 2.4.- Organización vertical y coordinación de ventas con marketing 3.- LA ORGANIZACIÓN DE LA COMUNICACIÓN INTERNA EN VENTAS 3.1.- Estrategias y tácticas de comunicación interna 3.2.- El manual de ventas 3.3.- Reuniones 3.4.- La moral de empresa 4.- INVESTIGACIÓN, PLANES Y ESTRATEGIAS 4 1. El plan de empresa, de marketing y de ventas 4.2. Contenido del plan de ventas 4.3. El mercado y la demanda 5.- PREVISIONES Y CUOTAS DE VENTAS 5.1.- Previsión de las ventas 5.2.- Cuotas de venta, características, clases, procedimientos 5.3.- Presupuestos de venta 6.- ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y DE LAS RUTAS 6.1.- Noción de territorio 6.2.- Características de los territorios 6.3.- Establecimiento de territorios 6.4.- Gestión y revisión de territorios 6.5.- Construcción de rutas 6.6.- Métodos y tiempos: productividad en ruta 7.- CONTROL DE VENTAS DE VENDEDORES Y DE COSTES 7.1.- Control de volumen de ventas. 7.2.- Control de otras dimensiones de la venta 7.3.- Cuadro de mando del director de ventas 7.4.- Los costes 8.- LAS VENTAS ESPECIALES 8.1.- El marketing transnacional 8.2.- La venta de servicios 8.3.- La venta directa 8.4.- La venta telefónica. 8.5.- La venta electrónica" |
| Otras actividades |
| Evaluación |
| descripción | calificación | ||
| Otros comentarios y segunda convocatoria | |||
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| Fuentes de información |
| Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura |
| Básica | |
| "BIBLIOGRAFÍA Básica ARTAL CASTELLS, M., Dirección de ventas, ESIC Editorial, 1999. Complementaria ARTAL CASTELLS, M., Organización, dirección y control de ventas, ESIC, Editorial. CHURCHILL, FORD, WALKER, Dirección de ventas, Promociones Jumerca, S.L. GERALD, L., MANNING/BARRY, L., REECE, Las ventas en el mundo actual, Prentice-Hall Hispanoamericana, 1997." " | |
| Complementaria | |
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