| Tribunal titular | ||
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| Cargo | Departamento | Profesor |
| Tribunal suplente | |||
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| Cargo | Departamento | Profesor | |
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Guia docente | |||||||||||||||||||||
| DATOS IDENTIFICATIVOS | 2023_24 | |||||||||||||||||||||
| Asignatura | DIRECCIÓN DE VENTAS | Código | 00507020 | |||||||||||||||||||
| Enseñanza | ||||||||||||||||||||||
| Descriptores | Cr.totales | Tipo | Curso | Semestre | ||||||||||||||||||
| 6 | Obligatoria | Segundo | ||||||||||||||||||||
| Idioma | ||||||||||||||||||||||
| Prerrequisitos | ||||||||||||||||||||||
| Departamento | ||||||||||||||||||||||
| Responsable | Correo-e | |||||||||||||||||||||
| Profesores/as | |
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| Web | http:// | |||||||||||||||||||||
| Descripción general | ||||||||||||||||||||||
| Tribunales de Revisión |
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| Objetivos |
| Metodologías |
| Contenidos |
| Bloque | Tema |
| PROGRAMA 1.- CONCEPTO DE LA FUNCIÓN DIRECCIÓN DE VENTAS 1.1.- Área estratégica 1.2.- Área gestionaria 1.3.- Área de control 2.- LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS 2.1.- Concepto y desarrollo de la estructura de ventas 2.2.- La organización horizontal 2.3.- Sistemas y acciones de venta 2.4.- Organización vertical y coordinación de ventas con marketing 3.- LA ORGANIZACIÓN DE LA COMUNICACIÓN INTERNA EN VENTAS 3.1.- Estrategias y tácticas de comunicación interna 3.2.- El manual de ventas 3.3.- Reuniones 3.4.- La moral de empresa 4.- INVESTIGACIÓN, PLANES Y ESTRATEGIAS 4 1. El plan de empresa, de marketing y de ventas 4.2. Contenido del plan de ventas 4.3. El mercado y la demanda 5.- PREVISIONES Y CUOTAS DE VENTAS 5.1.- Previsión de las ventas 5.2.- Cuotas de venta, características, clases, procedimientos 5.3.- Presupuestos de venta 6.- ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y DE LAS RUTAS 6.1.- Noción de territorio 6.2.- Características de los territorios 6.3.- Establecimiento de territorios 6.4.- Gestión y revisión de territorios 6.5.- Construcción de rutas 6.6.- Métodos y tiempos: productividad en ruta 7.- CONTROL DE VENTAS DE VENDEDORES Y DE COSTES 7.1.- Control de volumen de ventas 7.2.- Control de otras dimensiones de la venta 7.3.- Cuadro de mando del director de ventas 7.4.- Los costes 8.- LAS VENTAS ESPECIALES 8.1.- El marketing transnacional 8.2.- La venta de servicios 8.3.- La venta directa 8.4.- La venta telefónica 8.5.- La venta electrónica |
| Otras actividades |
| Evaluación |
| descripción | calificación | ||
| Otros | EXAMEN ESCRITO SOBRE LOS CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA | 100% | |
| Otros comentarios y segunda convocatoria | |||
| EXAMEN ESCRITO SOBRE LOS CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA | |||
| Fuentes de información |
| Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura |
| Básica | |
ANDERSON R., HAIR J., BUSH A. (1995): “Administración de ventas”. Editorial McGraw-Hill. ARMSTRONG, G.; KOTLER, P.; MERINO, M.J.; PINTADO, T. y JUAN, J.M. (2011): “Introducción al marketing”. Editorial Pearson. ARTAL CASTELL, M. (1993): “Organización, dirección y control de ventas”. Editorial ESIC. ARTAL CASTELL, M. (2011): “Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores”. Editorial ESIC. GARCÍA BOBADILLA, L. M. (2011): “+ Ventas”. Editorial ESIC. GRANDE ESTEBAN, I. (1999): “Marketing de los servicios”. Editorial ESIC. LAMBIN, J.J. (1991): “Marketing estratégico”. Editorial McGraw-Hill. MUÑIZ GONZALEZ R. (2006): “Marketing del siglo XXI”. Editorial Centro de Estudios Financieros. SANTESMASES MESTRE, M.; MERINO SANZ, M.J.; SÁNCHEZ HERRERA, J. y PINTADO BLANCO, T. (2009): “Fundamentos de marketing”. Editorial Pirámide.
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| Complementaria | |
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