Guia docente
DATOS IDENTIFICATIVOS 2022_23
Asignatura DIRECCION DE VENTAS Código 00511041
Enseñanza
0511 - G.MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Descriptores Cr.totales Tipo Curso Semestre
6 Obligatoria Cuarto Primero
Idioma
Castellano
Prerrequisitos
Departamento DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA
Responsable
MARTÍNEZ ALONSO , ALFONSO
Correo-e amara@unileon.es
nmunm@unileon.es
Profesores/as
MARTÍNEZ ALONSO , ALFONSO
MUÑIZ MARTÍNEZ , NORBERTO
Web http://
Descripción general
Tribunales de Revisión
Tribunal titular
Cargo Departamento Profesor
Presidente DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA PLACER GALAN , JOSE LUIS
Secretario DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA RODRIGUEZ SANTOS , MARIA DEL CARMEN
Vocal DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA CERVANTES BLANCO , MIGUEL FRANCISCO
Tribunal suplente
Cargo Departamento Profesor
Presidente DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA VAZQUEZ BURGUETE , JOSE LUIS
Secretario DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA GONZALEZ FERNANDEZ , ANA MARIA
Vocal DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA GUTIERREZ RODRIGUEZ , PABLO

Competencias
Código  
A16270 511E1 Capacidad de orientación al cliente y al mercado
A16277 511EB1 Capacidad para decidir sobre estrategias y acciones de marketing
B5091 511CG10 Capacidad de transmitir información, ideas, problemas y soluciones en cada una de las áreas que conforman el marketing y la investigación de mercados, a un público tanto especializado como no especializado
B5099 511CG6 Ser capaces de identificar sus propias necesidades formativas en su campo de estudio y entorno laboral o profesional y de organizar su propio aprendizaje con un alto grado de autonomía en todo tipo de contextos (estructurales o no).
B5105 511CT2 Capacidad para el trabajo en equipo
B5107 511CT4 Capacidad de aprender
C5 CMECES5 Que los estudiantes hayan desarrollado aquellas habilidades de aprendizaje necesarias para emprender estudios posteriores con un alto grado de autonomía

Resultados de aprendizaje
Resultados Competencias
Aplicación de los conceptos desarrollados en los temas de la asignatura comercial B5099
B5107
C5
Capacidad de decisión sobre estrategias y acciones de ventas A16277
B5091
Capacidad analítica sobre casos concernientes a la asignatura de Dirección de ventas A16270
Capacidad de trabajo en equipo B5105

Contenidos
Bloque Tema
Tema 1. LA FUNCIÓN DE DIRECCIÓN DE VENTAS 1.1. Introducción a la Dirección de Ventas 1.2. La estructura de ventas 1.3. Sistemas de venta 1.4. El marketing interno Tema 2. ANÁLISIS DE LA VENTA 2.1. La venta 2.2. Función básica y funciones complementarias 2.3. Proceso operativo de la venta 2.4. La comunicación comercial 2.5. La calidad en la venta 2.6. La ética en la venta 2.7. CRM 2.8. Gestión carterizada de clientes 2.9. El plan de ventas Tema 3. LAS VENTAS ESPECIALES 3.1. El marketing internacional 3.2. La venta de servicios 3.3. La venta directa 3.4. La venta electrónica Tema 4. PROCESO DE GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 4.1. La selección de vendedores 4.2. La formación de vendedores 4.3. La remuneración de vendedores Tema 5. LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 5.1. Principios básicos 5.2. Teoría de los factores de Herzberg 5.3. Teoría de las expectativas 5.4. El jefe de ventas Tema 6. PLANIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 6.1. El territorio del vendedor 6.2. La ruta de venta 6.3. Las previsiones de ventas. La previsión general 6.4. Las previsiones de ventas. Las cuotas de venta Tema 7. CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 7.1. Evaluación de las actividades del vendedor 7.2. El control de ventas 7.3. El cuadro de mando 7.4. Presupuestos de ventas Tema 8. VENTAS Y MARKETING

Planificación
Metodologías  ::  Pruebas
  Horas en clase Horas fuera de clase Horas totales
Dirigidas 55 50 105
 
Supervisadas 6 20 26
Autónomas 0 9 9
 
Sesión Magistral 0 0 0
 
Pruebas mixtas 4 0 4
Realización y exposición de trabajos. 6 0 6
 
(*)Los datos que aparecen en la tabla de planificación són de carácter orientativo, considerando la heterogeneidad de los alumnos

Metodologí­as
Metodologías   ::  
  descripción
Dirigidas Actividades de enseñanza-aprendizaje presenciales, lideradas por el profesor y desarrolladas en grupo a partir de clases teóricas: expositivas-participativas Presentaciones y exposiciones de trabajos o casos prácticos
Supervisadas Actividades de enseñanza-aprendizaje con segumiento del profesor mediante ejercicios, casos y trabajos prácticos Tutorías en grupo Tutorías individuales
Autónomas Actividades en las que el alumno se organiza de forma autónoma
Sesión Magistral

Tutorías
 
Dirigidas
Supervisadas
descripción
Tutorías tradicionales: En el despacho 189 de la Facultad de CC. EE. Y Empresariales. Individual. Horario a establecer con el alumno.

Tutorías virtuales: se llevan a cabo por medio del correo electrónico y consultas del material docente en la plataforma informática de la Universidad (“agora.unileon.es”). Individual. De Lunes a Viernes entre las 9:00 y 19:00 horas.

Tutorías obligatorias en grupo: En el aula determinada para ellas. 10-15 alumnos. Horario establecido por el profesor.

Evaluación
  descripción calificación
Pruebas mixtas PARTE TEÓRICA.
Examen escrito y/u oral.
80%
Realización y exposición de trabajos. PARTE PRÁCTICA.
Realización y exposición de trabajo práctico: se valora la calidad de la estructura, fuentes bibliográficas, referencias, originalidad, uso correcto de terminología específica, claridad y corrección en la redacción, capacidad de expresión oral.
Igualmente, se valorará la participación activa y positiva del alumno en el desarrollo de las clases, en casos y discusiones, teniendo en cuenta la iniciativa del alumno.
Valoración de los trabajos y de las exposiciones efectuadas.
Evaluación continua. 20%
20%
Otros • El examen constará de una prueba que versará sobre los contenidos de la asignatura. Para superar la parte teórica, el alumno tendrá que obtener en el examen una calificación de 5 sobre 10. Para hacer media entre las dos partes será necesario haber superado el examen.
• Los trabajos y casos prácticos se realizarán en grupos de un número de personas indicado por el profesor. Se expondrán en el lugar, día y hora que el profesor indique. Para superar la parte práctica, el alumno tendrá que obtener en la misma una calificación de 5 sobre 10.
• Para aprobar la asignatura, el alumno tendrá que superar las dos partes de forma individualizada, es decir, en el examen tendrá que obtener una calificación de 5 sobre 10 y en la parte práctica tendrá que obtener una calificación de 5 sobre 10. El alumno que haya superado las dos partes por separado, obtendrá una calificación final conformada por la suma de la calificación ponderada como se ha indicado anteriormente obtenida en cada una de las dos partes. El alumno que no haya superado una de las dos partes, obtendrá una calificación final igual a la calificación de la parte no superada. El alumno que no haya superado ninguna de las dos partes, obtendrá una calificación final igual a la calificación de la parte teórica.
• En la convocatoria extraordinaria de diciembre, así como en la segunda convocatoria y en cualquier situación especial que se pudiera producir, se aplicarán los mismos criterios que en la convocatoria ordinaria (los comentados anteriormente).

 
Otros comentarios y segunda convocatoria

• El examen constará de una prueba que versará sobre los contenidos de la asignatura. Para superar la parte teórica, el alumno tendrá que obtener en el examen una calificación de 5 sobre 10.

• Los trabajos y casos prácticos se realizarán en grupos de un número de personas indicado por el profesor. Se expondrán en el lugar, día y hora que el profesor indique. Para superar la parte práctica, el alumno tendrá que obtener en la misma una calificación de 4 sobre 10.

• Para aprobar la asignatura, el alumno tendrá que superar las dos partes de forma individualizada, es decir, en el examen tendrá que obtener una calificación de 5 sobre 10 y en la parte práctica tendrá que obtener una calificación de 4 sobre 10. El alumno que haya superado las dos partes por separado, obtendrá una calificación final conformada por la suma de la calificación ponderada como se ha indicado anteriormente obtenida en cada una de las dos partes. El alumno que no haya superado una de las dos partes, obtendrá una calificación final igual a la calificación de la parte no superada. El alumno que no haya superado ninguna de las dos partes, obtendrá una calificación final igual a la calificación de la parte teórica.

•En la convocatoria extraordinaria de diciembre, así como en la segunda convocatoria y en cualquier situación especial que se pudiera producir, se aplicarán los mismos criterios que en la convocatoria ordinaria (los comentados anteriormente).

Durante el desarrollo de las pruebas no se permitirá manejar ningún material. Queda terminantemente prohibida la tenencia y el uso de dispositivos móviles y/o electrónicos durante la celebración de las pruebas. La simple tenencia de dichos dispositivos así como de apuntes, libros, carpetas o materiales diversos no autorizados durante las pruebas de evaluación, supondrá la retirada inmediata del examen, su expulsión del mismo y su calificación como suspenso, comunicándose la incidencia a la Autoridad Académica del Centro para que realice las actuaciones previstas en las Pautas de Actuación en los Supuestos de Plagio, Copia o Fraude en Exámenes o Pruebas de Evaluación, aprobadas por la Comisión Permanente del Consejo de Gobierno de 29 de enero de 2015


Fuentes de información
Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura

Básica , , ,
SANTESMASES MESTRE, M.; MERINO SANZ, M.J.; SÁNCHEZ HERRERA, J. y PINTADO BLANCO, T. , Fundamentos de marketing, Pirámide, 2009
ROMÁN, S.; KÜSTER, I. , Gestión de la venta personal y de los equipos comerciales, Paraninfo, 2014
Bibliografía básica:

Bibliografía básica:

ANDERSON R., HAIR J., BUSH A. (1995): “Administración de ventas”. Editorial McGraw-Hill.

ARMSTRONG, G.; KOTLER, P.; MERINO, M.J.; PINTADO, T. y JUAN, J.M. (2011): “Introducción al marketing”. Editorial Pearson.

ARTAL CASTELL, M. (2016): “Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores”, 14ª edición. Editorial ESIC.

Esteban, A. y otros (2006): Principios de Marketing, Madrid: Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing. Esic. 2ª edición.

GARCÍA BOBADILLA, L. M. (2011): “+ Ventas”. Editorial ESIC.

GRANDE ESTEBAN, I. (2005): “Marketing de los servicios”, 4ª edición. Editorial ESIC.

LAMBIN, J.J. (1995): “Marketing estratégico”, 3ª edición. Editorial McGraw-Hill, Madrid.

MUÑIZ GONZALEZ R. (2006): “Marketing del siglo XXI”. Editorial Centro de Estudios Financieros.

Kotler, P. Cámara, D. Grande I. y Cruz, I. (2000) Dirección de Marketing, edición del milenio, Prentice-Hall, Madrid.

ROMÁN, S.; KÜSTER, I. (2014): “Gestión de la venta personal y de los equipos comerciales”. Paraninfo.

SALCEDO, A. (2016): “Venta transformacional. Vender liderando al cliente”. ESIC.

SAN MILLÁN, M.A. (2016): “Previsión y control de ventas”. Editorial Pirámide.

SANTESMASES MESTRE, M.; MERINO SANZ, M.J.; SÁNCHEZ HERRERA, J. y PINTADO BLANCO, T. (2009): “Fundamentos de marketing”. Editorial Pirámide.

Complementaria

Lecturas y/o casos para la aplicación práctica del tema. En cada uno de los temas se especificará una o varias lecturas y/o casos cuya finalidad será servir como objeto de discusión y análisis en las clases prácticas, tras haber sido previamente trabajadas por parte de los estudiantes. Se trata de complementar los conceptos teóricos con noticias o artículos de carácter práctico, actual y de breve extensión. Así también se genera el hábito de lectura de revistas que pueden ser importantes en su formación posterior y en su vida profesional futura.

 Se acompaña la explicación de los temas con la emisión de noticias de televisión. A través de estos documentos, junto con las direcciones de interés en Internet, se pretende apoyar el contenido teórico-práctico aprovechando las oportunidades que brindan las nuevas tecnologías y los formatos audio-visuales. Entre las plataformas de páginas de Internet, comunes también a otras materias del marketing, se pueden mencionar:

 Noticias de actualidad.

 http://www.noticias.com

http://www.marketingdirecto.com

http://www.marketingnews.com

http://www.marketing-xxi.com

 Revistas y canales de información sobre contenidos del programa

http://www.alimarket.es (Alimarket)

http://www.mercasa.es (Distribución y Consumo)

http://www.consumo-inc.es (Estudios sobre Consumo)

http://www.revistasice.com (Boletín de Información Comercial Española)

http://Marketingmk.com (MK Marketing+Ventas)

http://ipmark.com (IPMARK)

http://universia.es/ubr/ (Universia Business Review)

http://www.canalpublicidad.com


Recomendaciones


Asignaturas que se recomienda haber cursado previamente
FUNDAMENTOS DE MARKETING / 00511002
MARKETING DE PRODUCTOS Y PRECIOS / 00511024