Guia docente

DATOS IDENTIFICATIVOS

2023_24

Asignatura

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Código

00512039

Enseñanza

0512 - GRADO EN COMERCIO INTERNACIONAL

Descriptores

Cr.totales

Tipo

Curso

Semestre

Optativa

Segundo

Idioma

Castellano

Prerrequisitos

Departamento

DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA

Responsable

MINAYA BARRERA , PEDRO ENRIQUE

Correo-e

pminb@unileon.es
bjimp@unileon.es

Profesores/as

JIMENEZ PARRA , BEATRIZ

MINAYA BARRERA , PEDRO ENRIQUE

Web

http://

Descripción general

Tribunales de Revisión

Tribunal titular
Cargo	Departamento	Profesor
Presidente	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	GONZALEZ ALVAREZ , NURIA
Secretario	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	HERRERA , DANNY LILIANA
Vocal	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	FERNANDEZ GAGO , ROBERTO

Tribunal suplente
Cargo	Departamento	Profesor
Presidente	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	CABEZA GARCIA , LAURA
Secretario	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	MIGUEL DAVILA , JOSE ANGEL
Vocal	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	MARTINEZ CAMPILLO , ALMUDENA

Competencias

Código
A6643	512CA1 Analizar y evaluar la situación para tomar decisiones sobre el manejo más adecuado del proceso de negociación empresarial, interpretando las características del ambiente, los procedimientos y la(s) persona(s) con las cuales negocia, y definiendo la estrategia o táctica más adecuada para poder realizar el proceso de negociación con confianza y una actitud de cumplimiento de compromisos
A6649	512CA15 Conocer los enfoques, técnicas y herramientas que se utilizan en el proceso de negociación empresarial que permita reforzar su rol de emprendedor, empresario y/o directivo, abarcando todas las fases del proceso: la planificación de la negociación, el proceso en sí y el acuerdo a que debe llegar todo proceso de negociación
A6654	512CA2 Aprender un método práctico de negociación que permita aumentar considerablemente la eficacia negociadora con el fin de que el alumno pueda ejercitar y desarrollar su capacidad para negociar en el mundo empresarial
B778	512CT1 Asistir en los procesos de negociación y ejecución de las operaciones de compra-venta internacional de productos/servicios
B790	512CTT5 Compromiso ético y responsabilidad en el trabajo
B798	512CTT13 Trabajar en equipo, respetando la opinión de los demás, mostrando habilidad para las relaciones interpersonales y colaborando activamente en pro de los objetivos del grupo
B799	512CTT14 Trabajar en un contexto internacional y multicultural

Resultados de aprendizaje

Resultados	Competencias
Reconocer y aplicar adecuadamente los conceptos básicos, estrategias y tácticas del proceso de negociación	A6643 A6649
Desarrollar el comportamiento adecuado para realizar un proceso de negociación	A6654	B778 B798
Comprender la importancia de los valores éticos y morales que deben contar en todo proceso de negociación		B790
Evaluar las probabilidades de los diferentes escenarios del mercado para poder asumir decisiones en el proceso de negociación		B799

Contenidos

Bloque	Tema
TEMAS TEORÍA	Tema 1: Negociación: Primeras ideas Concepto y definición de negociación. Tipologías. Objetivos e intereses de la negociación. Negociación sobre la base de principios. Tema 2: Desarrollo del estudio del conflicto Concepto, enfoque y tipología del conflicto. Escuelas y teoría sobre el conflicto. Escalada del conflicto. Gestión del conflicto. Tema 3: Cuestiones psicológicas e individuales Principales estilos de negociación. Temperamentos negociadores clave. Efectos del poder en la negociación. Hacerse valer y principios de persuasión. Tema 4: Etapas del proceso de negociación Etapa de preparación. Etapa introductoria. Etapa de iniciación. Etapa de intensificación. Etapa de cierre. Tácticas de engaño, estilos diferentes y ética. Tema 5: Mediación y negociación por equipos Intervención de terceras partes en la negociación: Papel del mediador y organización del proceso. Estrategias y tácticas de mediación. Niveles de intermediación. Negociación por equipos: Dinámicas de grupo. Táctica del tipo bueno, tipo malo. Ventajas e inconvenientes. Tema 6: Cuestiones internacionales Cultura y elementos culturales. Dimensiones culturales de la negociación. Estilos de negociación por áreas geográficas.
TEMAS PRÁCTICA	Tema 1: El dilema del negociador Teoría de juegos. Árboles de decisión. Tema 2: Negociaciones competitivas e integradoras Negociaciones estrictamente competitivas: Conceptos básicos. Tácticas y otros elementos Negociaciones integradoras: Paquetes de negociación y contratos eficientes. Valoración de elementos y organización. Búsqueda de ganancias conjuntas. Ordenación de preferencias.

Planificación

Metodologías :: Pruebas
	Horas en clase	Horas fuera de clase	Horas totales
Estudio de caso	23	13	36

Tutoría de Grupo	9	10	19

Sesión Magistral	22	27	49

Pruebas mixtas	4	24	28
Realización y exposición de trabajos.	2	16	18

(*)Los datos que aparecen en la tabla de planificación són de carácter orientativo, considerando la heterogeneidad de los alumnos

Metodologías

Metodologías ::

	descripción
Estudio de caso	El método del caso permitirá al alumno ver el carácter práctico de los fundamentos teóricos vistos en clase. Los casos que se proponen en esta asignatura muestras situaciones de empresas reales. En consecuencia, los casos proporcionan una oportunidad para aplicar los conceptos trasmitidos en las clases de contenido teórico a la vez que ayudan a desarrollar hablidades de pensamiento estratégico. El alumno deberá leer el caso por adelantado y pensar posibles respuestas a las preguntas planteadas en el mismo como paso previo a la puesta en común en el aula. En algunas ocasiones, los casos se resolverán individualmente y otros en grupo, tanto dentro como fuera del aula; en general, los casos se resolverán oralmente en clase y los alumnos tendrán que entregar al profesor un resumen del caso realizado, o bien se entregarán a través de la plataforma moodle.
Tutoría de Grupo	Las tutorías colectivas se realizarán en el aula o a través de la plataforma moodle y serán obligatorias. En ellas, se realizará principalmente un seguimiento de los trabajos monográficos en curso realizados por los distintos equipos, se llevará a cabo la exposición de dichos trabajos y se resolverá cualquier duda puntual de carácter teórico-práctico que pueda surgir. Además, se utilizará cualquier contenido adicional para mejorar la comprensión de la asignatura (multimedia, noticias, dinámicas etc.). Finalmente, 4 de las horas de tutorías se utilizarán para la realización de las dos pruebas parciales de contenido teórico-práctico de la asignatura.
Sesión Magistral	Para cada tema, el profesor presentará y explicará los principales objetivos del mismo apoyándose en ejemplos de casos reales, o bien pedirá a los alumnos que trabajen una parte del temario para explicarlo posteriormente en clase . En todo momento, el profesor tratará de fomentar la participación activa del alumno derivada tanto de las posibles dudas o comentarios que les puedan surgir como de las preguntas que el profesor pueda realizar con el objetivo de enriquecer la exposición.

Tutorías

Tutoría de Grupo

Pruebas mixtas

descripción

Las tutorias en grupo o colectivas se realizaran de forma colectiva en el aula o a través de la plataforma moodle.

Por otro lado, habrá también tutorias individuales virtuales y presenciales para cualquier consulta que los alumnos puedan tener sobre cualquier cuestión vinculada con la asignatura.

Evaluación

	descripción	calificación
Estudio de caso	Participación en las actividades teórico-prácticas que será valorada teniendo en cuenta dos aspectos. En primer lugar, la participación activa en las clases (asistencia a las clases presenciales, intervención en las mismas, resolución de ejercicios, etc.). En segundo lugar, la entrega de ejercicios por escrito en la forma y fecha indicadas en cada caso por el profesor.	Su valoración relativa será del 20% de la nota final de la asignatura.
Pruebas mixtas	Pruebas teórica-práctica escrita que se celebrarán en el aula de clase o a través de la plataforma moodle para evaluar el conocimiento y comprensión de la materia de la asignatura.	Supondrán el 40% de la calificación final.
Realización y exposición de trabajos.	Los alumnos formarán grupos cuyo tamaño será decidido por el profesor en función del número total de alumnos. Cada equipo realizará su trabajo siguiendo las instrucciones o pautas establecidas por el profesor, y aplicando el contenido visto en clase.	La valoración de la realización y exposición del trabajo supondrá el 40% de la nota final de la asignatura.

Otros comentarios y segunda convocatoria
En la segunda convocatoria ordinaria el alumno podrá recuperar la parte correspondiente a las pruebas teórico-prácticas así como parte de la evaluación continua entregando la resolución de los casos prácticos que el profesor estime que se pueden recuperar. Durante el desarrollo de las pruebas no se permitirá manejar ningún material a excepción de lo indispensable para el desarrollo de la prueba (bolígrafo y papel). Queda terminantemente prohibida la tenencia y el uso de dispositivos móviles y/o electrónicos durante la celebración de las pruebas. La simple tenencia de dichos dispositivos así como de apuntes, libros, carpetas o materiales diversos no autorizados durante las pruebas de evaluación, supondrá la retirada inmediata del examen, su expulsión del mismo y su calificación como suspenso, comunicándose la incidencia a la Autoridad Académica del Centro para que realice las actuaciones previstas en las Pautas de Actuación en los Supuestos de Plagio, Copia o Fraude en Exámenes o Pruebas de Evaluación, aprobadas por la Comisión Permanente del Consejo de Gobierno de 29 de enero de 2015.

Fuentes de información

Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura

Básica
	BUDJAC CORVETTE, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México D.F.: Pearson. ISBN: 9786073205931. GÓMEZ-POMAR, J. (2004). Teoría y técnicas de Negociación. Madrid: Ariel. 2ª Edic.. ISBN: 978-84-344-4453-9 MALARET, J. (2004). Negociación estratégica para directivos de empresa: resultados sobresalientes en la mesa de la negociación. Madrid: Colex. ISBN 9788478798780 WATKINNS, M. (2007). Marcando las reglas de la negociación. Una guía para negociar con éxito. Bilbao: Harvard Business School Press. ISBN: 978-84-234-2458-0. BACH, E y FORÉS, A. (2008). La asertividad: Para gente extraordinaria. Barcelona: Plataforma. ISBN:9788496981119
Complementaria
	ARAMBURU-ZABALA, L. (2005). Habilidades de negociación: todos podemos ganar. Madrid: Pirámide, pp.17-47. ISBN: 9788436819342 BERCOFF, A. (2005). El arte de la negociación: el Método de Harvard en 10 preguntas. Barcelona: Deusto. ISBN: 9788423423231 CÁMARA, D. y SANZ, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Madrid: Prentice Hall, pp. 184-194. ISBN: 978-84-832-2709-1 DASÍ, F.M. y MARTÍNEZ-VILANOVA, R. (2009). Técnicas de negociación: un método práctico. 9ª ed., reimpresión-- Madrid: ESIC. ISBN: 978-84-7356-618-6 FERNÁNDEZ MARTOS, S. (2005). Técnicas de negociación. Habilidades para negociar con éxito. Vigo: Ideas Propias, pp. 1-40. ISBN: 9788493455309 FISHER, R.; URY, W. y PATTON, B. (2009). Obtenga el Sí. El arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestión 2000. ISBN 9788498751079 NIERENBERG, J. y ROSS, I. (2004). Los secretos del éxito en la negociación. Barcelona: Blume Empresa. ISBN 9788480764872 THOMAS, J. (2006). Negociar para ganar. Cómo conseguir siempre el mejor acuerdo. Barcelona: Gestión 2000. ISBN: 9788496612013

Recomendaciones

Asignaturas que se recomienda haber cursado previamente

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS / 00512003

DIRECCION DE RECURSOS HUMANOS / 00512016

DIRECCION INTERNACIONAL DE LA EMPRESA / 00512026


Otros comentarios
Nota: Tanto la programacion como los sistemas de evaluación y calificación pueden sufrir modificaciones de las que se avisará con la antelación suficiente al alumnado, mediante los medios habituales. Adicionalmente, los sistemas de evaluación y calificación pueden estar supeditados a situaciones excepcionales que serán convenientemente valoradas por el profesor.