Guia docente
DATOS IDENTIFICATIVOS 2023_24
Asignatura TÉCNICAS PSICOLÓGICAS DE NEGOCIACIÓN Código 00605004
Enseñanza
0605 - G.RELAC.LABORALES Y RECURSOS HUMANOS
Descriptores Cr.totales Tipo Curso Semestre
6 Obligatoria Primer Primero
Idioma
Castellano
Prerrequisitos
Departamento PSICOLOGIA,SOCIOLOG. Y FILOSOF
Responsable
MAGDALENO MARCO , JORGE
Correo-e jmagm@unileon.es
mcmora@unileon.es
Profesores/as
MORÁN ASTORGA , MARÍA CONSUELO
MAGDALENO MARCO , JORGE
Web http://
Descripción general En las relaciones de trabajo se tienen que buscar soluciones y acuerdos que satisfagan a las partes cuando se dirimen tensiones, conflictos, intereses. La asignatura Tecnicas Psicologicas de Negociacion presenta las principales teorias psicologicas sobre el conflicto en organizaciones de trabajo, las habilidades para su resolucion y las estrategias de negociacion que facilitan la gestion de intereses y conflictos. En esta asignatura se conoceran y dominaran las principales estrategias para conseguir acuerdos justos negociados, evitando el abuso y garantizando la viabilidad de las relaciones entre los sujetos que conforman la organizacion.
Tribunales de Revisión
Tribunal titular
Cargo Departamento Profesor
Presidente PSICOLOGIA,SOCIOLOG. Y FILOSOF CONDE GUZON , PABLO ANTONIO
Secretario PSICOLOGIA,SOCIOLOG. Y FILOSOF ROBLEDO RAMON , PATRICIA
Vocal PSICOLOGIA,SOCIOLOG. Y FILOSOF FIDALGO REDONDO , RAQUEL
Tribunal suplente
Cargo Departamento Profesor
Presidente PSICOLOGIA,SOCIOLOG. Y FILOSOF REQUENA HERNANDEZ , CARMEN
Secretario PSICOLOGIA,SOCIOLOG. Y FILOSOF MARCOS SANTIAGO , MARIA DEL ROSARIO
Vocal TRABAJO SOCIAL RODRIGUEZ ESTEBAN , AGUSTIN

Competencias
Código  
A6745 605CMAT59 Habilidades para negociar en el ámbito organizacional y de mediación laboral
A6756 605CMATT5 Desarrollar habilidades sociales e interpersonales aplicadas al ámbito organizacional, en particular mediante técnicas de dirección de grupos
A6757 605CMATT6 Gestión del conflicto en las organizaciones y mejora el clima laboral, aplicando, en su caso, técnicas de motivación
A6786 605CA122 Conocimiento de los procesos psicológicos que intervienen en la negociación.
A7019 605CAT27 Utilizar las técnicas de negociación en el ámbito laboral
A7021 605CAT29 Analizar y gestionar el conflicto en las organizaciones
A7024 605CAT31 Detectar, evaluar y proponer soluciones frente a los conflictos profesionales de carácter psicosocial
A7043 605CAT49 Gestión del conflicto en las organizaciones y proponer el desarrollo de una cultura organizacional sana
B810 605CTT3 Estimular la capacidad de trabajar de forma autónoma, para llegar a utilizar el aprendizaje de manera estratégica y flexible, en función del objetivo académico o profesional propuesto
B812 605CTT5 Perfeccionar la habilidad de comunicarse en lengua española de forma estructurada e inteligible, tanto oralmente como por escrito, desarrollando la capacidad de elaborar argumentos y defenderlos
B813 605CTT6 Adquirir la habilidad para trabajar en equipo, comenzando por colaborar y contribuir a su desarrollo y culminando por asumir responsabilidades de dirección de grupos de trabajo, desarrollando la capacidad de liderazgo
C2 CMECES2 Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
C3 CMECES3 Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética.
C4 CMECES4 Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado

Resultados de aprendizaje
Resultados Competencias
Conocimiento de los procesos psicológicos que intervienen en el conflicto y la negociación. Capacidad para gestionar conflictos y crear un clima organizacional sano. Habilidad para negociar por principios. Capacidad para la gestión del conflicto en las organizaciones y proponer una cultura organizacional sana. Habilidades para negociar en el ámbito organizacional y de mediación. Capacidad para analizar y gestionar el conflicto en las organizaciones. Habilidad para detectar, evaluar y proponer soluciones frente a los conflictos profesionales de caracter psicosocial. A6745
A6756
A6757
A6786
A7019
A7021
A7024
A7043
 B810
B812
B813
 C2
C3
C4

Contenidos
Bloque Tema
I. ASPECTOS PSICOLÓGICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1. PROCESOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS EN LA NEGOCIACIÓN
1.1. La percepción y distorsiones del proceso perceptivo.
1.2. Atribuciones causales.
1.3. Emociones. Optimismo.
2. LA COMUNICACIÓN
2.1. Elementos de la comunicación
2.2. La comunicación escrita.
2.3. La comunicación no verbal.
3. LA COMUNICACIÓN ASERTIVA
3.1. Estilos de comunicación.
3.2. La asertividad.
3.3. El mensaje asertivo.
II. ASPECTOS PSICOLÓGICOS DEL CONFLICTO 4. EL CONFLICTO.
4.1. Conflicto y Modelos explicativos.
4.2. Clasificación de los conflictos.
4.3. Características de los conflictos.
5. NATURALEZA DEL CONFLICTO
5.1. Naturaleza y fuentes del conflicto.
5.2. Gestión de los conflictos.
5.3. Consecuencias de los conflictos.
III. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 6. LA NEGOCIACIÓN
6.1. La negociación racional.
6.2. Negociación distributiva versus negociación integrativa.
6.3. Estratégias y tácticas de negociación.
7. EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
7.1. Sus cuatro principios básicos.
7.2. El MAPAN: Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.
7.3. Diseño de un proceso de negociación por principios.

Planificación
Metodologías  ::  Pruebas
  Horas en clase Horas fuera de clase Horas totales
Sesión Magistral 30 15 45
 
Estudio de caso 15 20 35
 
Resolución de problemas/ejercicios en el aula ordinaria 15 20 35
 
Pruebas mixtas 2 33 35
 
(*)Los datos que aparecen en la tabla de planificación són de carácter orientativo, considerando la heterogeneidad de los alumnos

Metodologí­as
Metodologías   ::  
  descripción
Sesión Magistral Método expositivo oral y/o escrito. Presentación en el aula de los contenidos teóricos.
Estudio de caso Presentación de casos para su resolución
Resolución de problemas/ejercicios en el aula ordinaria Realización de ejercicios y problemas prácticos

Tutorías
 
Sesión Magistral
Estudio de caso
descripción
Se tutorizan si es necesario los estudios de caso.
Se resuelven dudas de las explicaciones teoricas.
En horario de tutorías del profesor, concertar por email: mjfins@unileon.es

Evaluación
  descripción calificación
Sesión Magistral Examen escrito teórico-práctico, de pregunta abierta o de prueba objetiva o examen mixto. 50%
Estudio de caso Examen escrito teórico-práctico, de pregunta abierta o de prueba objetiva o examen mixto. 20%
Resolución de problemas/ejercicios en el aula ordinaria Examen escrito teórico-práctico, de pregunta abierta o de prueba objetiva o examen mixto 20%
Otros Hoja de observacion y anotaciones del profesor 10%
 
Otros comentarios y segunda convocatoria

Es necesario tener aprobados todos los aspectos evaluables para superar la asignatura.

Quienes suspendan los examenes o los controles periodicos deberan presentarse al examen de la 2 convocatoria y aprobarlo.

Los alumnos que suspendan el apartado "Otros" deberan repetir la asignatura y mostrar buen comportamiento en clase a lo largo de todo el curso.

Queda prohibido el plagio, copia o fraude en exámenes o pruebas de evaluación

Quedan prohibido tener durante el exámen cualquier aparato electrónico, digital, apuntes o manuales. En caso de detectar su presencia el profesor procederá a la retirada del mismo; y en caso de detectar su uso se procederá a la retirada inmediata del examen, expulsión del mismo y su calificación como suspenso.

Fuentes de información
Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura

Básica , , ,
OVEJERO, A., Técnicas de negociación. Cómo negociar eficaz y exitosamente, McGraw-Hill, 2004
SERRANO, G. y RODRÍGUEZ, J. M., Conflicto y negociación, Pirámide, 1994
MUNDUATE JACA, LOURDES y MEDINA DÍAZ, FRANCISCO JOSÉ, Manual para la Mediación Laboral, Consejo Andaluz de Relaciones Laborales, 2008
FISHER, R. URY, W. Y PATTON, B., Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder, Gestión 2000, 2003
DE MANUEL DASI, FERNANDO, Técnicas de negociación, ESIC , 2009
MORÁN, C. y FÍNEZ, M.J., Técnicas psicológicas de negociación., Eolas, 2014
GOMEZ-POMAR, Julio, Teorías y técnicas de negociación, Ariel, 2004

Manuales recomendados:

Morán, C. y Fínez, M.J. (2014). Técnicas psicológicas de negociación. León: Eolas. Manual recomendado.

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2003). Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder. Madrid: Gestión 2000. Manual recomendado.

http://www.cop.es/colegiados/PV00520/negociacion.pdf

http://www.aulafacil.com/Tecneg/CursoTecneg.htm

http://www.psicus.cl/cl/novedades/Archivos/htmls/METODO_HARVARD_DE_NEGOCIACION.htm

http://www.scribd.com/doc/7423351/Modelos-de-Negociacion-HARVARD
Complementaria


Recomendaciones