Guia docente

DATOS IDENTIFICATIVOS

2017_18

Asignatura

B2B MARKETING AND BUSINESS NEGOTIATIONS

Código

01728214

Enseñanza

M.EUROPEO UNIVERSITARIO EN DIR. DE EMPRESAS

Descriptores

Cr.totales

Tipo

Curso

Semestre

Obligatoria

Primer

Segundo

Idioma

Ingles

Prerrequisitos

Departamento

DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA

Responsable

RODRÍGUEZ SANTOS , MARÍA CARMEN

Correo-e

mcrodsa@unileon.es
jlvazb@unileon.es

Profesores/as

RODRÍGUEZ SANTOS , MARÍA CARMEN

VÁZQUEZ BURGUETE , JOSÉ LUIS

Web

http://

Descripción general

Tribunales de Revisión

Tribunal titular
Cargo	Departamento	Profesor
Presidente	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	CERVANTES BLANCO , MIGUEL FRANCISCO
Secretario	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	GONZALEZ FERNANDEZ , ANA MARIA
Vocal	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	MUÑIZ MARTINEZ , NORBERTO

Tribunal suplente
Cargo	Departamento	Profesor
Presidente	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	FERNANDEZ GAGO , ROBERTO
Secretario	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	SANCHEZ GONZALEZ , GLORIA
Vocal	DIREC.Y ECONOMIA DE LA EMPRESA	MARTINEZ CAMPILLO , ALMUDENA

Competencias

Tipo A	Código	Competencias Específicas
Tipo B	Código	Competencias Generales y Transversales
Tipo C	Código	Competencias Básicas

Resultados de aprendizaje

Resultados	Competencias
The students will understand the strategies, tools and techniques of successful B to B Business
They understand the negotiation issue and develop individual negotiation skills.
They understand and practice communication techniques.
Overall, they will be able to acquire, refine and practice skills necessary for success in an international, cross cultural environment.

Contenidos

Bloque

Tema

B-to-B and Business Negotiation

1. Specificity of B-to-B business compared to B-to-C business
2. Notion of the “demand chain”: market intelligence, product or solution development, positioning for value
3. Go-to-market tactics: distribution channels, demand generation, sales force management, account penetration
4. B-to-B marketing specific promotional activities: professional customer relationship
management, direct marketing, fairs and congresses, public relations, sales promotion,
resellers network management (motivation and control)
5. Negotiation situations in life and business
6. Conceptual framework to better identify and understand the principles and processes behind a successful negotiation
7. Different stages in the negotiation process and their critical aspects
8. Preparing negotiations
9. Argumentation techniques
10. Dealing with price and money in general
11. Responses to objections
12. Conclusion techniques
13. Negotiation follow-up

Planificación

Metodologías :: Pruebas
	Horas en clase	Horas fuera de clase	Horas totales
Tutorías	0	0	0

Estudio de caso	0	0	0
Simulación	0	0	0

Sesión Magistral	0	0	0

Pruebas mixtas	0	0	0

(*)Los datos que aparecen en la tabla de planificación són de carácter orientativo, considerando la heterogeneidad de los alumnos

Metodologías

Metodologías ::

	descripción
Tutorías	Resolución de dudas de los alumnos.
Estudio de caso	Planteamiento de un caso donde se ha de dar respuesta a la situación planteada. El caso no proporciona soluciones sino datos para reflexionar, analizar y discutir en grupo las posibles salidas al problema
Simulación	Role play
Sesión Magistral	Exposición de los contenidos de la asignatura.

Tutorías

descripción

Evaluación

	descripción	calificación
Otros	2 Study case reports 2 personal workshop evaluations (each 12,5%), 1 written exam (120 minutes = 50%)	25% 25% 50%

Otros comentarios y segunda convocatoria

Fuentes de información

Acceso a la Lista de lecturas de la asignatura

Básica
	• Brennan R., Canning L. & McDowell R. : Business-to-Business Marketing, Sage, 2007. • Vitale R. & Giglierano J. : Business to Business Marketing: Analysis and Practice in a Dynamic Environment, South-Western College Pub, 2001. • Lewicki R. & Hiam A. : Mastering Business Negotiation : A Working Guide to Making Deals and Resolving Conflict, Jossey-Bass, 2006. • Mead R. : International Management: Cross-Cultural Dimensions, Wiley-Blackwell, 2004. • Norales F. : Cross-Cultural Communication: Concepts, Cases and Challenges, Cambria Press, 2006. • Reynolds S. & Valentine D. : Guide to Cross-Cultural Communication, Prentice Hall, 2003. • Hofstede G. : Cultures and Organizations: Software of the Mind, McGraw-Hill, 2004.
Complementaria

Recomendaciones